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Entenda a importância de conhecer o seu mercado com a AgroJr.

Quando vemos uma empresa júnior de Alto Crescimento, já imaginamos todo o caminho com atitudes complexas que ela tomou para chegar até lá. Mas basta uma estratégia e muita força de vontade que conseguimos alcançar, e hoje nós vamos ver a história de uma empresa júnior que não só já bateu sua meta, mas também a superou muito. Eles foram de quase nenhum projeto, para o sonho do Alto Crescimento em maio! A AgroJr. conta pra gente como foi!

A AgroJr. Consultoria UEM é a empresa júnior de Agronomia da UEM, que desde a sua fundação em 1992, lá no começo do Movimento Empresa Júnior, passou por altos e baixos, inclusive ficando fechada por 8 anos seguidos.

Após passarmos pelo processo de federação em 2016, nossa empresa júnior paranaense teve um grande destaque na rede, e vamos contar um pouco do que fizemos pra isso!

Quais eram os desafios? (DESAFIO)
A AgroJr. tinha dificuldades, como membros desmotivados, falta de entendimento do mercado, falta de proatividade na hora da venda. E todas, juntas, geravam um impedimento para a captação de projetos, consequentemente as metas não eram atingidas, e o Alto Crescimento estava cada dia mais distante. Para piorar, tentando evitar a ociosidade, eram realizados, pela empresa, cursos e eventos.

Portanto, uma das dores da EJ eram os problemas de capital humano, mesmo com um alto número de membros efetivos. Existiam muitos membros ociosos, outros eram desinteressados nas atividades desenvolvidas e, a grande maioria, não via a empresa desempenhar as atividades de uma empresa júnior (não aprendiam na prática) e saiam dela, sem terem participado de um projeto.

A diretoria de 2017 entrou nesse ambiente e foi analisá-lo. Ficou claro para eles que o estímulo que estava sendo passado não era o desejado pela empresa júnior, e muito menos o esperado pelos membros quando entravam! E isso cada dia mais refletia nos resultados da AgroJr., eles se distanciaram ainda mais dos projetos, sem pensar sobre qual seria a carta de serviços ideal e os potenciais clientes.

O que fizemos para voltarmos ao propósito do MEJ? (AÇÃO)
Os anos de 2016 e 2017 ficaram marcados pelas mudanças estruturais, criamos um sistema de pontuação com base na análise do desempenho dos nossos membros dentro do nosso código de conduta. Através dele, conseguimos desligar aqueles que não estavam interessados ou que estavam sem compromisso com a captação e elaboração dos nossos projetos. Além disso, as duas gestões ficaram marcadas pela horizontalidade de cargos, ou seja, diretores e assessores realmente trabalhando juntos. E assim começamos a conseguir focar nossa atenção nos projetos que precisávamos. E esse foi o start certo!

Depois de efetivar essas mudanças, chegou a hora de conseguir projetos! Fizemos uma pesquisa de mercado muito detalhada, para que se conseguíssemos determinar qual era a carta de serviços, de acordo com a experiência dos membros e o nosso mercado. Para realizar a pesquisa, a empresa entrou em contato com empresas seniores do mesmo ramo de mercado, conseguimos não só uma lista de possíveis serviços, bem como a precificação do setor. Esse momento foi muito crucial na nossa caminhada, enquanto não entendessemos com quem estávamos falando, não teríamos como ter êxito nas negociações.

Sabendo em quais áreas a AgroJr. poderia atuar, tinha chegado o momento de aprender como fazer isso. Entramos em contato com pessoas externas, de cursos, da própria Universidade, para realizar capacitações de vendas e negociações. Precisávamos que nossos membros soubessem chegar nos possíveis clientes, contando inclusive com algo que consideramos ter sido muito importante: simulações. Houveram também alguns treinamentos sobre precificação e prospecção para facilitar todo o processo no pré, durante e pós captação de clientes.

Sabendo o que e como vender, era só colocar em prática! A empresa fez uma lista de potenciais clientes e começou a prospecção ativa. Esse processo, depois de tudo que foi estruturado anteriormente, foi um pouco mais simples para a AgroJr. Conhecendo o nosso cliente, percebemos que não era efetivo que o procurássemos por e-mail ou telefone, ele não era um cliente padrão que utilizava muito as redes sociais ou o Google AdWords, pois devido a nossa área, trata se do pequeno produtor rural, isso mostra a importância de conhecermos a fundo quem é o nosso público alvo. Portanto, nosso modelo de prospecção escolhido foi o presencial, íamos até o local que faríamos o projeto para conversar com o prospect, explicar como poderíamos solucionar um problema daquele lugar. Nossa prospecção buscava proximidade com o cliente de uma forma simples, convidávamos esse cliente para uma volta e detalhávamos as mudanças que podíamos realizar naquele campo. Depois de muitos “não”, a AgroJr. aprendeu (e aprende todos os dias) a conversar com esse público e fechar nossos tão sonhados projetos.

Hoje, ensinamos prática, aos nossos orgulhosos membros! (RESULTADO)
Ter o foco em um determinado público (encontrado na pesquisa de mercado), nos fez entender que o nosso cliente não era aquele “padrão”, semelhante ao de muitas empresas juniores, ele tinha as suas particularidades e nós deveríamos adequar a nossa prospecção para o nosso ecossistema campestre. Foi muito importante a reflexão que fizemos nesse momento, já que muitas vezes seguimos ótimos exemplos sem adaptá-los para a nossa realidade.

Após os primeiros projetos vendidos, não paramos os treinamentos de vendas (continuamos aplicando até hoje)! Contudo, mais experientes, nossos membros são aptos para treinarem toda a empresa hoje, o que é um motivo de orgulho daqueles que nos treinaram no começo.

Em 2017, a AgroJr. alcançou resultados jamais vistos pela empresa. No primeiro trimestre, era a primeira EJ de Alto Crescimento do Paraná, o que foi surpreendente para todos, visto que em 2015 não foram realizadas consultorias e no ano seguinte, 3 projetos. Conseguimos realizar 17 serviços só nesses quatro meses, o que significa um crescimento de mais de 500% e praticar muito o que aprendemos.

Certamente isso impactou toda a empresa, pois muitos membros não acreditavam no potencial que a AgroJr. tinha, hoje se veem negociando e elaborando projetos. Além de impactar a rede, pois uma EJ que poucos conheciam, alcançou esses ótimos resultados em tão pouco tempo.