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Proposta comercial: as três frentes para o encantamento do cliente

Seguindo a nossa linha lógica, depois de captar o prospect pelo Marketing Digital, chega a hora de apresentar a nossa proposta pra ele. Algumas boas práticas são cruciais para que esse momento seja o mais proveitoso possível, e nós, vamos conversar um pouco sobre isso. Entenda aqui que não estamos falando da negociação, mas da venda da proposta de valor e da necessidade pela solução.

A preocupação com uma proposta precisa vir de três frentes: seu conteúdo, sua elaboração visual e sua apresentação oral.

Montando um conteúdo que faça diferença

Antes de começar a escrever, precisamos entender o objetivo que temos com ela. Qual é o tipo de venda que queremos fazer? Precisamos argumentar muito ou simplesmente podemos ir direto ao ponto? Para quem estamos falando? Por isso, o passo inicial de toda proposta é a definição do escopo. Pense no que o cliente gostaria de ver na sua apresentação, como explicações das etapas dos projetos, uma breve explicação da sua empresa júnior, quais os argumentos que mostram a importância do seu serviço para o cliente ou uma previsão de resultados para a empresa do prospect. Para chegar nessas respostas, o contato inicial precisa ser muito investigativo, faça perguntas abertas e fechadas para entender ao máximo como elaborar uma proposta alinhada com a solução esperada. Abuse e use também da internet, explore o site, a fanpage, o LinkedIn da empresa e do próprio cliente, adeque seu discurso ao seu público.

Depois dos tópicos principais levantados, chegou o momento de aprofundar cada um deles. Pense em um argumento matador para todas as etapa do que você colocar na sua proposta e claro, contextualize e exemplifique muito. Por exemplo, quando for apresentar sua empresa júnior, não o faça somente por formalidade, mas, deixe claro que vocês já fizeram um projeto da área desse cliente ou fale sobre um determinado treinamento que capacita a sua ej para realizar esse projeto.

Quando estamos fechando um negócio, queremos visualizar quem vai fazer, como vai fazer. Pense na compra de uma roupa como um paralelo dos nossos projetos, existe uma razão para provarmos a peça, analisá-la no espelho. Nossa mente se identifica melhor com situações que conseguimos imaginar com clareza, portanto, atenção demais a essa prática.

Depois de todas as ideias estruturadas e fomentadas, chegou a hora de colocar em ordem e escrevê-las. Conhecendo o nosso prospect, saberemos a ordem de elaboração das ideias e quais seriam as melhores estratégias de convencimento dele. Porém, apresente sempre duas coisas antes do preço:

1- As razões que irão fortalecer a confiança do seu cliente em você e naquilo que está sendo vendido para ele - mostre que estudou o negócio e o mercado dele, que percebeu como o projeto seria bom para ambos. Apresente números e dados sobre o setor, alguns cases de sucesso, geralmente, a pessoa que chegou até o seu projeto vê importância, mas não entende na prática.

2- Como as coisas irão acontecer - as metodologias utilizadas, o escopo do que irá ser feito (com entregas e cronograma). Apresente o escopo de forma simples e clara, não adianta utilizar termos muito técnicos com alguém que não entende o que está acontecendo.

Ter em mente de forma clara todos os benefícios, definitivamente vai ajudar no momento do preço. Mostre os valores que serão investidos na sua solução (perceba que não é o quanto ele vai pagar, mas o quanto ele irá investir para resolver todos os problemas diagnosticados).

E para finalizar o conteúdo, utilize o call to action a seu favor. Ele é uma ferramenta bastante utilizada no marketing e tem como objetivo estimular o consumidor a realizar uma ação. Dentro de uma proposta comercial, essa estratégia é muito interessante. No fim do seu documento acrescente expressões como “Atendeu as suas expectativas, vamos dar uma olhada no contrato?” ou “É isso mesmo que você estava esperando? Podemos começar a falar sobre prazos?”.

Dica: No jornalismo, existe uma estrutura de chamada lide, na qual você precisa responder seis perguntas na sua matéria para que fique claro o que você está contando, isso facilita que o seu leitor entenda o que você está querendo dizer de forma clara. São elas: O que? Quem? Como? Onde? Quando? Por que? - adapte sua proposta para que no final, o seu cliente (o leitor) esteja com todas essas perguntas respondidas na cabeça dele. Ao final da sua apresentação, ele vai conseguir visualizar sem mesmo ter assinado o contrato ainda, todas as etapas do projeto oferecido.

O design parece pouca coisa, mas é um grande diferencial

Além de um conteúdo muito bom, ter uma proposta que desperte a vontade de ler, de acompanhar o que está sendo mostrado é um diferencial. Geralmente, essas questões passam despercebidas na pressa de enviar, contudo, temos alguns pontos que precisam de atenção.

O primeiro deles é a identidade visual da sua marca. Quando elaboramos uma proposta, temos que deixá-la com a nossa “carinha”, com aquilo que vendemos em todos os locais que o cliente tenha em contato conosco. Por exemplo, se ao chegar no nosso site, ele é mais divertido, não faz sentido que a gente apresente uma proposta muito séria e padrão. Da mesma forma que se utilizamos determinadas cores em nossa fanpage, não temos como chegar com uma proposta em preto e branco somente. Mantenha uma identidade de marca na proposta para que o cliente perceba a constância e a força da instituição em todos os locais que se apresenta.

Precisamos nos atentar a beleza também! Um erro comum associado a isso, é o famoso bloco de texto num slide, isso vai tirar a atenção do que estamos falando, além de ficar muito pouco atrativo para quem está acompanhando a apresentação (chato mesmo!).

Outro problema sério que acontece são os erros, se atentar a gramática, a pontuação, são essenciais para passar a credibilidade do que você está fazendo. Não custa nada pedir para alguém revisar bem rapidinho!

Procure entender mais sobre o design que você irá fazer na sua proposta, pesquisa antes, valide com alguém que conhece mais sobre a área (alô empresas juniores de Design, alô empresas juniores de Comunicação, vamos de bench!)

Apresentação oral

Antes de falarmos sobre a apresentação em si, existe uma dica crucial que todo bom negociador aplica: comece com o rapport! Isso é, gere empatia na pessoa que vai conversar com você. A essa altura, você já entendeu qual o perfil desse cliente, então, comece de uma forma mais leve, abrindo um diálogo mais informal sobre o tempo, uma atualização de mercado ou até uma informação mais pessoal, como o jogo de futebol do time dele. Não se sinta mal em pesquisar sobre esses assuntos, mostra que você está interessado no negócio que está fazendo (ninguém vai te achar um louco stalker).

Depois, vamos para a apresentação de fato. Saiba identificar o seu decisor, aquela pessoa que é responsável pela aquisição do seu produto, que dá a palavra final. É crucial que ela esteja entendendo todas as etapas daquilo que você está dizendo na sua proposta.

Apresente cada etapa com muita atenção, sempre acompanhando a fisionomia daqueles que estão participando da reunião. Não corra ou pule etapas, nesse momento, você só colocou o que considera essencial na proposta, portanto, confie no seu processo decisório e dê a cada uma a devida importância.

Reafirme as necessidades e a solução oferecida sempre que possível, mas principalmente no final (o resumo da obra). Pode ser que soe estranho para você, mas devemos recapitular a reunião reafirmando as necessidades que foram expostas, bem como as soluções que foram sugeridas. Este passo é extremamente importante para alinhar exatamente a necessidade e expectativa do seu prospect com a sua solução (lembra sobre o passo de colocar no imaginário do seu cliente?). Reforçar a sua proposta de valor é decisivo na hora de fechar um contrato.

Aproveite e trabalhe no embasamento do problema, entenda com clareza e muitos detalhes, exponha inclusive o problema que enxergou e pergunto se o cliente está de acordo com o que você disse, afinal, não é uma apresentação de trabalho, é uma conversa comercial.

Dica: Técnicas de pitch podem ajudar muito no momento de explicar para o seu cliente o que você pode trazer de solução pra ele, aqui tem um artigo da Endeavor sobre isso que vai ajudar a entender mais sobre como fazer isso.

Não deixe de entender que encantar o seu cliente significa prendê-lo àquilo que vocês está apresentando para ele!

Por fim, depois de todos esses cuidados, é só apresentar aquele contrato e começar o seu projeto com muita qualidade. Aqui temos um material com 21 dicas bem importantes na hora da proposta também, caso queira saber mais assunto! Bora colocar essas dicas em prática na próxima apresentação que tiver? Depois vem contar como foi, estamos curiosos e torcendo muito!