Nossos produtos

Como os princípios de startups podem ajudar a alavancar seus resultados - GEPEA (Parte 2)

Como os princípios de startups podem ajudar a alavancar seus resultados - GEPEA (Parte 2)

EMPATIA É TUDO - Uma proposta de valor transformadora

Vindo de um cenário em que estávamos descobrindo como fazer projetos e quais projetos devíamos focar para nos capacitar, tínhamos que entender o que nosso mercado precisava.

Para as startups que crescem exponencialmente, o objetivo é ser mais do que relevante para quem você atende, é necessário causar transformações em um grande número de pessoas, atrelado a um real propósito. Para isso, duas coisas são necessárias: que você entenda muito bem as principais dores desse público em determinada atividade e que você conheça bem as tecnologias com que trabalha, criando assim soluções inovadoras para os problemas, de forma que os impactados sejam promotores do seu negócio e te ajudem a ganhar escala com menos esforço.

Neste sentido, é importante ir além do que só ouvir seus potenciais consumidores, mas sim viver as experiências e as dificuldades que eles vivem, entender suas reais necessidades, seus desejos e o que os impede de atingí-los e o que pensam a respeito de seus problemas, ou seja, existe uma necessidade de, realmente, se passar pelo outro, conceito conhecido como empatia.

Sabendo disso, começamos a traçar maneiras de entender qual era o impacto que poderíamos causar enquanto uma empresa júnior de Engenharia de Alimentos.

Primeiro,tentamos entender as principais demandas da nossa base de contatos. Estávamos em um cenário em que chegavam cerca de 120 contatos passivos por ano. Nós analisamos quais eram os principais tipos de projetos que recebemos nos dois últimos anos e fizemos alguns trabalhos para entender mais as particularidades a respeito da demanda, como o porte, o local, entre outros, o que já nos deu um direcionamento sobre as dores que nosso público poderia ter.

Se queríamos entender como causávamos impacto, a melhor forma era entender quem já havia tido bons resultados com nossas soluções. Mantemos contato com alguns dos nossos clientes que estavam tendo grande sucesso através dos nossos projetos, facilitando a comunicação e a compreensão de seus problemas ao longo de toda sua evolução.

Para não ficarmos presos ao que nos cercava e conseguir ampliar a amostra, buscamos algumas empresas de alimentos em diferentes estágios de crescimento e aplicamos uma pesquisa de empatia. Para facilitar, nos baseamos no Mapa da Empatia (abaixo) para criar um roteiro para nossa abordagem. É extremamente importante que essa abordagem se pareça o mínimo possível com um questionário e sim uma conversa entre amigos, afinal, você tem como objetivo realmente entender o que a outra pessoa pensa, suas dificuldades, seus sonhos, etc. Logo, é necessário que seja criado uma certa intimidade entre vocês (#FicaADica: essa é a melhor opção se você ainda não tem um histórico legal de contatos).

Tendo essa percepção, passamos a ter mais noção sobre o que precisaríamos para conseguir oferecer a melhor solução para nossos clientes, aquela que causaria grandes transformações e um crescimento consistente, criando então a nossa Proposta de Valor. Mas, o fato é que ela se mantém em constante validação e aprimoramento, sempre nos atentando à novas demandas e feedback dos clientes em relação aos nossos serviços, mostrando assim a importância do Design Thinking e que empatia é tudo.

VIVA DE FORMA A ENTREGAR A SUA PROPOSTA DE VALOR

Outra semelhança muito comum nas empresas que crescem rápido, cumprindo com um propósito evolutivo, é que o dia-a-dia de todos os colaboradores, de conselheiros a estagiários, é pautado no impacto que eles causam, cada um com a sua tarefa, mas caminhando para a mesma direção.

Para isso, é necessário enxergar cada parte do seu modelo de negócio como peças que se conectam e trabalham totalmente interligadas, ou seja, o mau funcionamento de uma delas ou um trabalho desconexo interfere diretamente no funcionamento da empresa, além de ter uma cultura forte, guiada para o propósito da empresa, que consegue alinhar a todos quanto o que acreditam, a maneira que pensam e que agem. No GEPEA fizemos assim:

  • Trabalhe em todo o seu modelo de negócio

O Business Model Canvas é um modelo muito simples e bom para conseguir enxergar como o seu negócio funciona, pois ele junta em uma única folha, os principais pontos de atenção para rodar o seu negócio.

A Proposta de Valor, abordada anteriormente, fica no centro, pois é dela que tudo parte. O lado direito é o que a conecta com os consumidores, ou seja, as pessoas que sofrem com o problema que você resolve, que iremos nos referir como Mercado, enquanto o lado esquerdo representa o que é necessário para garantir que a proposta de valor seja entregue, a qual chamaremos de Execução.

Mercado

Partindo de todo o mapeamento já feito para a construção da proposta de valor, você agora precisará mostrar para essas pessoas que sua empresa resolve o problema delas. Nesse sentido, o seu posicionamento tem que estar bem direcionado para fazer com que as pessoas que precisem desse tipo de solução, encontrem sua empresa.

Volte para o(s) seu(s) Mapa(s) da Empatia (é super normal ter mais de uma persona) e tente entender o que o seu potencial consumidor pensa a respeito do problema que ele tem e como ele busca solucioná-lo, onde ele busca solução, que tipo de solução ele conhece, sua idade, seus gostos, etc. Tendo essa percepção, você conseguirá se comunicar de maneira a gerar bons relacionamentos, seja estando na timeline do facebook dele, em um outdoor na cidade ou até mesmo por meio de um ColdCall, vai depender das características do seu potencial cliente.

No GEPEA, estudar nossas personas nos geraram grandes insumos para utilizarmos uma estratégia de Marketing Digital, uma vez que existem inúmero bancos de informação a respeito de alimentos, onde muitos deles buscam solucionar seus problemas. Nosso desafio é mostrar por meio dos conteúdos que publicamos em nosso blog, o retorno que o leitor teria obtendo uma consultoria para auxiliá-lo. Além disso, também conseguimos iniciar bem nossa geração de Anúncios no Google (Google Adwords), o que nos gera, não só um grande fluxo de visualizações, como um alto fluxo de clientes que entram em contato recorrendo aos nossos serviços.

É muito importante transparecer o seu propósito, suas crenças e para quem você faz o que faz em suas mensagens. Por exemplo, sabemos que muitas de pessoas buscam informações a respeito de sua alimentação, “o que comer …”, “isso faz mal?”, “quanto posso comer disso?”, etc e acabam nos encontrando. Então tentamos deixar claro em nossas mensagens e conteúdos que nossas soluções são voltadas para empresas. Então logo ao abrir nosso site, verá nosso slogan: “Soluções para alimentar o seu negócio”, o que já pré-seleciona a maioria das pessoas que não têm ou pensam em criar uma empresa de alimentos. Neste sentido, o foco das campanhas e prospecção devem ser em trazer apenas, e cada vez mais, clientes bem direcionados e que sofram das dores que você soluciona.

Após os clientes entrarem em contato, é extremamente importante que essa mesma mensagem continue a ser transmitida, se tornando ainda mais importante o alinhamento da equipe que prospecta com a que atende os clientes.

Deixando claro o retorno que seus potenciais clientes terão com sua solução, você consegue gerar ainda mais valor, aumentando as margens e melhorando ainda mais a receita da sua empresa.


Execução

Para que sua proposta de valor seja entregue com qualidade, sua empresa tem que estar organizada para este objetivo. Suas atividades tem que estar alinhadas com as entregas que devem ser feitas, evitando desperdício de “mão-de-obra” e melhorando a produtividade da empresa; os recursos e parcerias tem que estar condizentes com suas necessidades, não perdendo a atenção a estrutura de custos.

Para o GEPEA, pensar nas atividades nos fez levantar o nosso Processo Chave, o processo que define o fluxo de atividades que fazemos para cumprir com a nossa proposta de valor. Este parte da prospecção, o que faz com que mais pessoas saibam que podemos ajudá-los a realizarem seus sonhos ou resolver seus problemas, até o pós-projeto, fase de implementação para aumentar as chances de serem colhidos bons resultados do projeto, além de criar relacionamento e trabalhar em parceria.

Prospecção → Diagnóstico → Elaboração da Proposta → Apresentação da Proposta → Alinhamento contratual → Execução do projeto → Pós-projeto

Este processo chave também foi o que baseou o nosso organograma, pois tínhamos claro as tarefas necessárias que deveriam ser executadas, alinhamos os perfis e competências e criamos os cargos. Temos os consultores, responsáveis pelo atendimento, diagnóstico e alinhamento de expectativas com os clientes, os gerentes que auxiliam na elaboração das propostas, levantando os recursos para as soluções oferecidas e seu escopo mais detalhado, além de gerenciar os projetos em execução, e os executores, responsáveis por realizarem integralmente o projeto em que estão alocados. Pensando na boa execução e alinhamento destas tarefas, alinhamos os escopos das diretorias e coordenadorias da empresa, funcionando basicamente como startups dentro da nossa empresa, que fornecem insumos e ferramentas para os trabalhos serem executados, baseado nas dores que os membros têm em suas tarefas.

Além disso, existem diversas parcerias que também são chave para nós. Por contemplarmos apenas o curso de Engenharia de Alimentos, recorremos a alguns parceiros para nos fornecerem mais insumos sobre gestão, liderança, negócios, etc; também fazemos parcerias com fornecedores de ingredientes para nossos projetos, a fim de diminuir custos e tempo de espera. Mas os parceiros mais importantes, sem dúvidas, são nossos professores e laboratórios, sem os quais teríamos muito mais dificuldade para desenvolvermos nossos projetos.

  • Construa uma cultura engajadora e baseada no seu Propósito

Você pode não saber, mas sua empresa tem uma cultura bem estabelecida. Cultura nada mais é do que os nossos hábitos do dia-a-dia, o que fazemos, a forma com que fazemos, para quem fazemos, etc. Então por mais que não a vejamos, ela está sempre lá, você só precisa confirmar se sua cultura está alinhada ao seu propósito.

Para isso, existem diversar frentes de construção e inserção cultural, mas o principal é ter claro as suas crenças, os seus valores e os seus comportamentos. Um ponto importante, é que não é apenas colocando um pôster ou repetindo uma frase que sua cultura se estabelecerá e os resultados aparecerão, é necessário viver diariamente o significado da sua cultura.

Podemos analisar um exemplo do GEPEA: nós acreditamos que nossas soluções, da forma que entregamos, são o que muitos de nossos cliente precisam para realizarem seus sonhos, alavancando sua empresa. Para isso, valorizamos muito a empatia para conseguirmos viver esse sonho junto com eles, o que nos leva a nos dedicar ainda mais para entregarmos a melhor solução (comportamento).

Além disso, quanto mais alinhado o time está, mais autonomia eles terão para realizarem suas tarefas, trazendo mais motivação e, principalmente, integridade e desenvolvimento de quem as realiza. Gerar momentos de colaboração e construções em conjunto, não só permite que a empresa se desenvolva mais rápido, com os problemas ficam mais fáceis de serem resolvidos. Como não temos departamentos, realizamos Reuniões Gerais toda semana, onde nos encontramos, falamos sobre alguns pontos vigentes na empresa e buscamos soluções em conjunto.

Tratando-se de MEJ, é importante que uma cultura que traga resultados se perpetue. Então tente escrever tudo o que rege a maneira da sua empresa de ser, pensar e agir e utilize-a de base para Processos Seletivos e Formação de Lideranças e faça este ser o que o Jim Collins chama de “núcleo duro”, preservando-o e evoluindo em todo o resto.

GESTÃO ÁGIL E COM FOCO NO APRENDIZADO

Não importa quão boa seja uma ideia, uma visão, um plano se ele não for posto em prática. O fato é que ninguém gosta de errar, muito menos quando envolve muitos recursos, por isso tendemos a gastar muito tempo estruturando até que implementamos. A não ser que você foque em errar rápido sem precisar de muitos recursos, focando no aprendizado e melhoria.

O conceito do Livro “A Startup Enxuta”, do autor Eric Ries, expressa muito bem isso:


Este conceito nos permitiu colocar em prática muita de nossas ideias e construir todos os conceitos citados acima de maneira muito mais rápida, desde a proposta de valor até a melhoria interna da empresa ... Na verdade, ainda estamos aprendendo com o que está fazendo e dispostos a melhorar sempre que for necessário.

Não só isso, o pensamento Lean também nos ajudou a priorizar nossas ações, implementando ciclos curtos de melhoria logo que identificamos necessidades ou antes mesmo que elas aparecem. Uma ferramenta que estamos aprimorando por aqui é a gestão por OKRs, deixando-a mais dinâmica e baseada em dados.

OS RESULTADOS QUE TIVEMOS

Comparado com os últimos anos, hoje vemos um GEPEA mais unido, colaborativo e com um foco compartilhado por todos: Impulsionar o empreendedorismo pela realização de projetos de Excelência em Engenharia de Alimentos.

Vindo do cluster 1, com uma mudança bastante turbulenta, deixando de contratar executores para projetos, com os próprios membros passando a realizarem, não só a vivência empresarial está muito mais completa como o nosso impacto está aumentando cada vez mais. Já começamos mais de 30 projetos esse ano, para mais de 27 MPE’s/MEI’s, até Junho. Além de estarmos conseguindo gerar muito mais valor para nossas soluções, aumentando nosso ticket médio e lucratividade para nossa atividade, possibilitando levar muito mais membros nos eventos e nos aproximando ainda mais do MEJ, experiência que ficava quase que restrita à diretoria até ano passado.

Também vimos que, pouco a pouco, superamos dores dos Clusters 1 ao 4 em apenas 6 meses e temos alcançado resultados expressivos como muitas das empresas juniores de Cluster 5.

  • 2100+HITS