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Como a EJ francesa alavancou a prospecção ativa para assegurar o Alto Impacto - Junior ISEP

Como a EJ francesa alavancou a prospecção ativa para assegurar o Alto Impacto - Junior ISEP

Já parou pra pensar que a sua dor é também a dor de vários outros empresários juniores do país? E do mundo? E se pudessemos ter a chance de aprender também como eles resolvem as dores? Vem acompanhar a conversa que os nossos meninos de Internacional resolveram compartilhar com a gente, uma história de sucesso de uma empresa júnior francesa - e aproveita que fala de prospecção ativa!

A prospecção ativa nas Empresas Juniores tende a cumprir papéis diferentes na Empresa Júnior dependendo do seu nível de maturidade, com uma tendência a ocupar função menos central em Empresas Juniores mais consolidadas no Mercado. Já a Junior ISEP, Empresa Júnior de Engenharia do Institut Supérieur d’Électronique de Paris levou a prática ao extremo para assegurar para si um dos maiores faturamentos de EJs de Engenharia na França.

Por mais que a EJ também obtenha clientes por meio da visibilidade em eventos e internet, bem como fidelizando clientes antigos, a prospecção ativa representa hoje aproximadamente 40% dos contratos fechados pela equipe de negócios. Com isso, a Junior ISEP já fez jus ao prêmio de melhor Empresa Júnior em vendas da França e seu faturamento anual ultrapassa os 700 mil reais (na Europa, há Empresas Juniores com faturamento de até 1,6 milhão de euros, mas as cifras mais altas são referentes a EJs de administração).

No entanto, para alcançar um faturamento tão elevado em relação à rede o investimento de tempo e esforço também tiveram que ser igualmente elevados. Ainda mais pelo fato de os responsáveis pela prospecção ativa em sua estrutura serem os Gerentes de Projetos, que também precisam dividir seu tempo supervisionando a execução dos projetos e assegurando a qualidade e tempestividade das entregas. A EJ francesa passou a adotar as cold calls como principal método de prospecção ativa, por seu potencial de alcançar um número maior de clientes em um curto espaço de tempo. E para assegurar os resultados, a Junior ISEP instituiu a meta semanal de 40 prospects novos contatados por cada Gerente de Projeto, com o objetivo de marcar ao menos uma reunião presencial semanal.

Além de prospectar em fóruns, conferências, internet ou até no próprio estabelecimento comercial do cliente, apenas pelas cold calls a Junior ISEP contata cerca de 15.000 prospects por ano. O objetivo da ligação não é necessariamente resolver diretamente uma necessidade imediata do potencial cliente, mas fazê-lo conhecer a Empresa Júnior, ao passo que mesmo que não demonstre interesse em marcar uma reunião, o prospect receberá da EJ material divulgando os serviços ofertados por ela. Atrelado ao grande número de prospects contatados anualmente pela EJ, isso aumenta significativamente a visibilidade da Empresa no Mercado, tornando-a top of mind em casos de demandas futuras dos prospects contatados.

O esforço de trabalho da Junior ISEP é voltado à prospecção quantitativa e não qualitativa, então não há nenhum problema no fato de a taxa de conversão nas negociações por vezes sequer chegar ao marco de 1%. O resultado em faturamento é o indicador que mostra que a estratégia foi bem-sucedida.

Após anos colocando em prática esse método, ele foi incorporado à cultura da EJ e o comportamento de seus membros. A Junior ISEP tornou-se referência na Europa em desenvolvimento comercial e os alunos que ingressam na empresa já conhecem e buscam essa experiência. E o foco em negócios pode ser percebido só de entrar na sede da Empresa Júnior ao ver que há uma sala especial, apenas com cadeiras e telefones, reservada às cold calls que é chamada pelos membros de Sala de Prospecção.

A estratégia de vendas tornou-se tão central na dinâmica da Empresa Júnior que uma vez por mês, em um ritual que parece ter sido extraído de filmes à la Lobo de Wall Street, acontece um campeonato de prospecção para desafiar ainda mais os Gerentes de Projeto. Em 3 “rounds” de 30 minutos cada de prospecção, os participantes buscam conseguir o máximo de reuniões marcadas com clientes, ficando para o round seguinte apenas os que melhor performara. Ao fim é dado ao vencedor uma Caneca grafada “Vainqueur – Concours de Prospection” (Vencedor do Concurso de Prospecção) e o mês referente à competição.

Assim, além de alcançar resultados invejáveis, a Junior ISEP vem se tornando, não apenas um expoente de formação empreendedora, como também verdadeira escola de vendas dentro da Universidade.

Anthony Agnel – Presidente da Junior ISEP 2016/17

Mickael Petit – Diretor Comercial da Junior ISEP 2016/17

João Vítor Camargo – Embaixador da Brasil Júnior 2016/17

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